Strommast im Sonnenuntergang

Nische, Nische, Nische

026 – Die eierlegende Wollmilchsau ist tot, es lebe die Nische. Unternehmen, die mit Ihren Produkten enge Nischen ansprechen verkaufen besser mit höheren Margen und höheren Marktanteilen als diejenigen, die mit eierlegenden Wollmilchsäuen probieren, es allen Recht zu machen.

Transkript der Episode

Ich habe mal einen Baukasten für BHKW-Anlagen gebaut, der fast alle unsere Anwendungsfälle abdecken sollte. Das war eine tolle technische Herausforderung, und hat den Ingenieuren, die daran gearbeitet viel Spaß gemacht, aber was hatten unsere Kunden davon?

Der Baukasten war angelegt als eierlegende Wollmilchsau und war ein Wunderwerk der Komplexität. Aber wir haben es beherrscht. Es hat gedauert, aber dann hatten wir es im Griff. Aber was hatte der Kunde davon.

Was motiviert einen, so etwas zu tun? Warum entwickeln wir Produkte, die zu groß und zu komplex sind? Warum tun wir uns das an? Einmal der Stolz als Techniker, so etwas hinzubekommen. Das kann nicht jeder, aber wir können es. Schaut mal, wie toll wir sind, aber was hat der Kunde davon?

Vielleicht leitet uns auch die Angst, nicht gut genug am Markt zu sein. Noch ein Feature, noch eine Anwendung. Und dann decken wir einen riesigen Markt ab und wir verdienen Geld auch bei 5% Marktanteil. Angst ist das. Die Angst, nicht genug Kunden zu haben. Und weil wir die Kundenbedürfnisse nicht besonders gut abdecken, ist der Marktanteil klein, also muss der Markt größer werden, also unspezifischer, also decken wir die Kundenbedürfnisse nicht perfekt ab, also muss der Markt größer werden, aber was hat nochmal der Kunde davon?

Die Kunden wollen ein Problem gelöst haben. Sie wollen keine Bohrmaschine, sie wollen keine Löcher, sie wollen keine Bilder an der Wand haben, sie wollen eine schöne Wand haben und sich wohlfühlen.

Wenn jemand aber den Kunden überzeugt hat, dass er sich wohlfühlen wird, wenn er Bilder an der Wand hat, dass er die festmachen muss, dass er dazu Dübel braucht, die müssen in Löcher und dafür braucht man eine Bohrmaschine, dann kann es sein, dass der Kunde eine Bohrmaschine will und Sie so etwas im Angebot haben und Angebot und Nachfrage hier zusammentreffen und Sie Umsatz machen.

Jetzt lässt sich diese Kette an ganz vielen Stellen von Konkurrenten angreifen. Alles keine Anbieter von Bohrmaschinen übrigens, also, vielleicht nehmen Sie die gar nicht als Konkurrenten wahr. Bilder kann ich auch an die Wand kleben. Gehen Sie mal in ein Jugendzimmer. Poster mit Tesa an der Wand. Nächstes Jahr hängt da etwas anderes, rahmen und andübeln sind unnötig. Kein Loch. Oder nehmen sie Mustertapete oder direkt bemalte Wände. Und wir sind bei: Kein Bild. Oder jemand hängt sich einen geschliffenen Kristall in das Fenster und der projiziert in der Sonne bunte Lichtflecken im Zimmer. Kein Muster auf der Wand.

Allgemeine Produkte decken alles ab, aber nichts richtig

Der Bedarf für Bohrmaschinen steht also auf einem wackeligen Turm, zumindest, wenn man sich nur diesen einen Ast anschaut, der das Produkt mit einem Bedürfniss verknüpft. Wir haben Angst, dass keiner die Bohrmaschinen kauft, nur um sich in seiner Wohnung wohlzufühlen. Also kann die Bohrmaschine nicht nur Löcher in Wände bohren, sondern auch in Metall und Holz.

Sie erfüllen mit Ihrer Bohrmaschine also auch die Bedürfnisse ein Guter Vater zu sein: Vogelhausbasteln mit den Kindern, da müssen die Löcher für die Schrauben und Dübel vorgebohrt werden und das Bedürfnis ein Guter Gastgeber zu sein, da müssen Sie Löcher in den Grill bohren, damit das Wasser abläuft und die Kohle trocken bleibt.

Weit hergeholt? Vielleicht, aber ich wollte den Spruch: “Die Leute wollen keine Bohrmaschinen, sie wollen Löcher” mal etwas überspitzen. Die Botschaft, die darin steckt ist wichtig.

Erstens, ein generisches Produkt stützt sich auf einen sehr breiten Markt, ist aber für alle Aufgaben nicht die beste Lösung weil es zu viel kann. Und wir für das Zuviel zahlen, ohne es zu benutzen. Warum brauche ich 600W und Schlagschrauber, um die Schraublöcher für mein Vogelhaus vorzubohren?

Zweitens ist ein generisches Produkt selten, sehr selten, die beste Lösung, weil es zu wenig kann. Es fehlen halt häufig noch Features für bestimmte Anwendungen.

Gehen wir mal weg von der Bohrmaschine und schauen uns andere Produkte an. Textverarbeitung zu Beispiel. Microsoft Word, hat so viele Features, dass es für sehr viele Anwendungen benutzt wird. Sie können damit Briefe schreiben. Aber es gibt keine Gute Vorlage für Briefe, es gibt keine Anbindung an das Adressbuch, es fehlt eine Darstellung des hin- und her der Nachrichten. Alles, was bei der Email selbstverständlich ist und unsere Emailprogramme zu guten Kommunikationsplattformen macht, gibt es in Word nicht.

Sie können in Word auch ein Buch schreiben. Sprechen Sie mal mit jemandem, der Fachbücher schreibt (Der sagt: bloß nicht) oder mit jemandem, der Romane schreibt (Die fragt: Wie kann ich denn die Story sehen?). Für alle Anwendungen gibt es bessere Tools, die besser für Ihren Job sind und sich auch gut verkaufen, aber eben nur in der Nische, die die Eigenschaften zu wertschätzen weiß. Nur diese Produkte kommen mit einem Bruchteil des Aufwandes aus, weil Sie viel einfacher sein können. Und daher schaffen es auch diese kleinen Player in ihren jeweiligen Nischen teilweise erstaunlich wirtschaftlich zu sein. Weil sie die Kundenbedürfnisse bedienen ohne so kompliziert zu sein, wie die eierlegende Wollmilchsau.

Der Impuls, ein Produkt breit aufzustellen ist abgeleitet aus dem Glauben, dass Sie den großen Markt benötigen, um profitabel zu sein. Also gestalten sie Ihr Angebot allgemein und breit und vielseitig.

Aber was braucht der Kunde? Er will ein Problem gelöst bekommen. Eins. Gerade im Bereich Investitionsgüter, da wird Ihr Produkt in die Fertigung integriert und bekommt eine Aufgabe. Eine von den vielen, die es kann. Und nur an der Erfüllung dieser einen Aufgabe misst der Kunde das Produkt. Nicht an den ganzen Möglichkeiten, die er nicht wahrnimmt.

Ja, mir ist klar, dass ich hier etwas aus dramaturgischen Gründen verenge. Mir ist klar, dass Sie als Hersteller von 5-Achsen-Bearbeitungszentren durchaus Lohnbearbeiter als Kunden haben können, die gerade für die Flexibilität bezahlen und froh sind, wenn sie etwas ausschreiben können wie: Wir bearbeiten alle Bauteile unter 3m Kantenlänge und 10t. Ok, die wollen die Flexibilität und die bezahlen die Flexibilität.

Wenn Sie Ihre Kunden aber durchschauen, dann werden sie feststellen, dass die Mehrheit der Kunden nicht für die vielen Möglichkeiten bezahlt, sondern für eine konkrete Aufgabe. Diese Kunden können Sie einfacher und besser bedienen, wenn Sie hier engere Produkte anbieten. Und gerade in diese Richtung möchte ich in dieser Episode Ihr Bewustsein lenken, daher erlauben Sie mir die kleine Verengung, sie ist mir bewusst.

Der Ursprung der eierlegenden Wollmilchsäue lässt sich in der Historie sehr schön beobachten. Es waren Entwicklungen für bestimmte Märkte, die dann erweitert worden sind, um andere Märkte auch noch zu bedienen. Als Wachstumsstrategie. Zufrieden mit dem Marktanteil an eine Kundengruppe wird das Wachstum über den Verkauf an zusätzliche Kundengruppen gesucht. Aber bitte mit wenig Aufwand, also mit dem gleichen Produkt. Es muss doch nur dieses Feature auch noch haben.

Ich sehe da durchaus auch die Angst durchscheinen, für eine Kundengruppe nicht erste Wahl zu sein, sich nicht auf die verlassen zu können und noch ein Standbein zu suchen. Noch ein Standbein für das gleiche Produkt. Das ist Angebotsdenke. Von dem eigenen Produkt losgedacht an wen man das Produkt noch verticken könnte.

Angebotsdenke eben.

Was wollen die Kunden. Kunden wollen ein Problem gelöst haben. Was ist das Problem? Keine Stanzmaschine, sie wollen Löcher. Das kann eine Stanzmaschine, klar, aber auch eine Bohrmaschine, ein Laser, additive Fertigungsverfahren…

Vom Flacheisen zum Gittermast

Und sie wollen die Löcher für eine bestimmte Anwendung. Sie wollen Flacheisen oder einfache Profile ablängen und vorne und hinten lochen. Ganz einfache Bauteile, keine Komplexität in den Teilen. Das Problem für diesen Kunden ist etwas anderes: Sie wollen einen Gittermast herstellen. Einen dieser großen, auf denen sich Windkraftanlagen drehen, oder für Hochspannungsleitungen. Ganz einfache Profile mit Löchern vorne und hinten, keine komplizierten Formen. Aber leider sind die Masten stabiler, wenn sie unten breit sind und oben schmal. Leider hat das zur Konsequenz, dass die Profile auf jeder Etage andere Maße haben als auf der Ebene darunter. Jedes Profil wird nur vier- oder achtmal benutzt und die nächsten sind ähnlich, aber kürzer oder länger, je nachdem von wo sie schauen.

Stellen Sie sich den Berg von Einzelteilzeichnungen und die Stückliste von so einem Turm vor. Einfache, dumme Teile, ohne kritische Schaffenshöhe, aber in vielen Ausführungen. Sie haben jetzt die Wahl, jedes Teil einzeln zeichnen, oder eine parametrisierte Standardzeichnung nur um die Maße ergänzen. Sie haben die Wahl, individuelle Teilenummern oder Teilefamilien mit sprechenden Nummern, nach Länge verschlüsselt.

Und dann das Produktionssteuerungssystem. Nehmen sie ein SAP aus dem Pappkarton? Oder hätten Sie gerne ein System, dass die Fertigungsaufträge in einer bestimmten Reihenfolge auslöst? In welcher? Vielleicht so, dass die Teile so aus der Fertigung kömmen, dass sie auf einen Stapel kommen, der dann auf der Baustelle die Teile in der richtigen Reihenfolge enthält. Das wäre doch schön, wenn der Bautrupp, der den Mast baut, nicht die richtigen Bauteile mit dem Maßband suchen müsste. Das würde echt Zeit kosten. Zeit und Geld.

Schauen wir uns das ganze Bild an.

Der Stromversorger will eine Hochspannungsleitung verlegen und braucht dafür Masten. Der Mastbauer kann einen guten Preis anbieten und bekommt den Auftrag weil er weiß, dass der Metallbauer die Teile in der richtigen Reihenfolge anliefert. Der Metallbauer bekommt den Auftrag eben weil er in der Lage ist, die Teile in der richtigen Reihenfolge auf die Paletten zu packen. Und diese Fähigkeit kommt aus seiner speziellen Produktionssteuerungssoftware, die er zusammen mit den Bearbeitungsmaschinen gekauft hat von einem Spezialanbieter für Metallbauer, die Gittermasten und ähnliche Stabwerke bauen wollen.

Und dieser Spezialanbieter ist Ihre Konkurrenz. Sie denken sich: Flacheisen mit Löchern versehen kann mein Bearbeitungszentrum auch. Und sie bekommen den Auftrag nicht, weil es jemanden gibt, der das besser kann. Oder sie haben ein anderes Produkt. Eine Handbohrmaschine, damit kann man das auch machen. Aber keiner kauft die Bohrmaschine und die Bandsäge, weil es da jemanden gibt, der das Problem deutlich besser löst.

Dieser jemand löst ein Problem. Ein ganz spezifisches Problem. Und will man mit den Produkten etwas anderes herstellen, dann merkt man ganz schnell, wie begrenzt diese Produkte sind, wei wenig man damit machen kann. Aber die Einzelteile für Gittermasten herzustellen, das ist ein Traum. Also kaufen die Kunden aus dieser Nische hier ein. Sie bekommen hier ihr Problem am besten gelöst. Die kleine Nische würde nichts anderes kaufen.

Für Sie mag es verschmerzlich sein, diese eine Nische nicht bedienen zu können, weil es hier übermächtige Konkurrenz gibt. Sie haben ja noch viele andere Anwendungen. Anwendungen in denen vielleicht auch irgendwann ein Spezialanbieter Ihnen das Leben schwer macht. Also machen Sie Ihr Produkt noch allgemeiner und erweitern Ihren Markt wieder.

Die Wirtschaftlichkeit eines Nischenanbieters

Aber schauen wir uns den Spezialanbieter an. Er wird nie einen großen Markt bedienen. Sein Marktanteil in so allgemeinen Kategorien wie Metallbearbeitungsautomaten oder Bearbeitungszentren wird immer klein sein. Darf es auch, weil in dem Markt, den er bedient dominiert er. Hat also einen hohen Marktanteil. Und zufriedene Kunden. Das Kundenproblem wird von ihm gut gelöst und das honorieren die Kunden.

Auch wirtschaftlich lohnt sich das. Die Bearbeitungsmaschinen sind sehr einfach und daher günstig. Die Produktionsplanungssoftware verfolgt ein überschaubares Ziel und ist daher auch nicht zu kompliziert und teuer. Beides zusammen ist eine phantastische Kombination weil es ein wichtiges Problem des Kunden (wie produziere ich die Einzelteile) umfassend löst. Entsprechend sind die Margen.

Wie können Sie so eine Position erreichen? Nun, der Hersteller der Bearbeitungsmaschinen bietet drei Dinge an, die sich gegenseitig ergänzen: Eine Auswahl Bearbeitungsmaschinen, eine Produktionsplanung und ein CAD-System mit Spezialmodulen, um Gittermasten effizient konstruieren zu können und die Stammdaten bereitzustellen, die die anderen Schritte brauchen. Damit sind drei verschiedene Fähigkeiten vereint, um dieses System verkaufen zu können. Klassischer Maschinenbau, Programmierung für Produktionsplanung und Programmierung für CAD-Zusatzmodule.

Das sind drei Fähigkeiten, die selten zufällig gleichzeitig in einer Firma zusammentreffen, sie müssen so etwas also bewusst ansteuern bewusst gestalten. Sie müssen Sich die fehlenden Fähigkeiten erarbeiten oder zukaufen. Das ist teuer und mühsam und daher tun die meisten es nicht. Sie sind Metallbauer und zufrieden damit. Aber dadurch werden sie auch austauschbar. Metallbauer, die vier Löcher in Flacheisen bohren können gibt es in jedem Postleitzahlenblock mehrfach. So viel Konkurrenz bedeutet, dass sich keine guten Margen realisieren lassen werden.

Nehmen wir an Sie wollen das also, was benötigen Sie dazu? Sie brauchen einen Vertrieb, der sich gezielt die Kunden heraussucht, die Gittermasten bauen wollen. Sie brauchen die Fähigkeit, die Fertigungsmaschinen zu bauen, die Produktionsplanung zu programmieren und die CAD-Module zu erstellen.

Sie können diese Fähigkeiten inhouse aufbauen, oder zukaufen. Zukaufen als Entwicklung für Sie, als fertiges Produkt, dass sie integrieren, als joint venture für die gemeinsame Vermarktung. Aber eins ändert sich dabei nicht: Sie erzeugen eine Problemlösung für eine enge Kundengruppe. Für eine Nische. Und die Kunden in dieser Nische werden es Ihnen danken.

Losgelöst von diesem Beispiel lässt sich das Vorgehen folgendermaßen verallgemeinern: Reden Sie mit Ihren Kunden. Nehmen Sie Ihre Bestandskunden und schauen Sie Sich an, was die mit ihrem Produkt machen.

Was baut der Kunde noch an Materialhandling vor oder hinter Ihr Produkt. Erstmal ganz physisch. Wie kommt Material zu Ihrer Maschine und wie kommt es weg. Müssen Teile in eine Presse eingelegt oder entnommen werden, wie geht das? Kann das von Ihnen kommen? Können Sie das selber oder reichen Sie ein komplementäres Produkt einfach durch? Klar kann der Kunde sich das einfach auch selber kaufen. Aber, wenn Sie diese Peripherie mit anbieten wird dem Kunden ein großes Risiko abgenommen: Funktionieren die Produkte zusammen? Wenn Sie die Produkte zusammen anbieten, dann sind Sie auch für deren Zusammenarbeit zuständig. Für den Kunden ein großer Zusatzgewinn, weil er eine große Unsicherheit loswird. Für Sie eine Tätigkeit, die überschaubar ist. Sie verkaufen so etwas ja häufiger und haben mehr Erfahrung, worauf geachtet werden muss. Dabei darf man nicht vergessen, dass Risiko Geld wert ist. Der Kunde hat das Integrationsrisiko, weil er keine Erfahrung macht und eine derartige Investition nur einmal macht oder selten. Sie machen das regelmäßig, haben Erfahrung und viel weniger Risiko. Dieses Risikogefällt können Sie sich zahlen lassen. Das ist reine Marge.

Welche Informationsverarbeitung wird noch benötigt? Funktioniert Ihr Produkt so wie es da steht, oder muss noch Information verarbeitet werden? Welche Programmierung muss laufen, beim Werkstückwechsel? Können Sie das automatisieren oder zumindest auf ein parametrisiertes Modell vereinfachen? Gibt es eine optimale Reihenfolge für Ihre Maschine (Farbenreihenfolge in einer Lackierkabine). Können Sie dem Kunden hierbei auch helfen? Einmal geschrieben, mehrfach verkauft.

Welche Peripherie wird benötigt? Wir hatten das schon in einer anderen Episode, wo ich Sie darauf hingewiesen habe, dass bestimmte Eigenschaften in Ihrem Produkt Folgekosten in der Peripherie auslösen. Und diese Folgekosten die Wirtschaftlichkeit Ihres Angebots für den Kunden beeinflussen. Hier geht es jetzt um die Frage, welche Peripherie sie mit in Ihr Angebot integrieren können, um es dem Kunden so leicht wir möglich zu machen, sein Problem zu lösen. One-stop-shopping sozusagen. Also, welche Peripherie können sie mit anbieten (inklusive Engineering und Planung) oder gar in ihr Produkt integrieren?

Soweit so einfach. Aber die eigentliche Wertschöpfung geht darüber hinaus. Wenn sie den Kunden fragen, was er noch so braucht, um Ihr Produkt einzusetzen, dann denkt er von sich aus und aus seinem eigenen verengten Weltbild. Henry Ford sagte mal: Wenn ich meine Kunden gefragt hätte, hätten die schnellere Pferde gewollt.

Wachsen Sie darüber hinaus und suchen Sie Vereinfachungen, pfiffige Lösungen für das Problem Ihrer Kunden aus Ihrer Sicht. Können Sie Ihre Produkte in einer Art gestalten, das eines der Probleme, die noch gelöst werden müssen gänzlich wegfällt? Wie sähe denn in ihrem Falle ein Auto statt schnellerer Pferde aus?

Dafür müssen Sie ihre Kunden schon gut kennen und sich sehr intensiv auf sie einlassen. Vielleicht führt sie das weg von Ihrem Selbstverständnis als Maschinenbauer, aber genau dafür will ich sie motivieren.

Von Amazon lernen heißt Nische lernen

Und dann noch ein Gedanke: An keiner Stelle habe ich gesagt, dass Sie Sich auf EINE Nische konzentrieren sollen. Es geht durchaus auch, dass Sie sich auf mehrere Nischen fokussieren, aber dazu braucht es einer gewissen Organisation.

Schauen wir uns ein Beispiel an, dass ich immer wieder aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten werde, einfach, weil es so ergiebig ist. Und zwar Amazon. Damit meine ich gar nicht den Buchladen, sondern den ganzen Konzern.

Amazon hat mit Büchern angefangen, weil das ein einfaches Produkt mit guter Haltbarkeit, gutem Handling (rechteckig, leicht zu verschicken) und guter Wertdichte (Logistik- und Lagerkosten im Vergleich zum Produkt klein). Das spannende ist aber, was sie daraus gemacht haben.

Sie haben aus den Buchladen auch um Elektronik ergänzt und später auch um Werkzeug, Garten- und Küchengeräte und Mode. Mittlerweile gibt es fast alles legale Handelsgut auf Amazon.

Sie haben sich in die Breite entwickelt. Für jede Produktkategorie sind andere Abteilungen bei Amazon zuständig, stützen sich aber auf einer gemeinsamen Shopinfrastruktur ab.

Aus dem ehemaligen Buchladen ist ein allgemeines Shopsystem als Plattform geworden, auf dem ein Büchergeschäft und andere Geschäfte laufen.

Das Shopsystem ist auch für andere geöffnet worden und so kann heute jeder Produkte auf Amazon anbieten.

Amazon ist aber weiter nach unten die Kette der Abhängigkeiten durchgegangen. Ein so großes Shopsystem braucht Logistikkomponenten und Rechenkapazität, die Amazon auch jeweils unabhängig vermarktet.

Heute, Stand 2018 ist ein grob vereinfachte Darstellung vielleicht folgende:

Amazon betreibt Rechenzentren und vermarktet reine Rechenleistung und Speicherkapazität und Datenübertragung als Dienstleistung. Infrastructure as a Service heißt das. EC2, S3, und so weiter heißen die Produkte.

Darauf basieren eigene Angebote für Mail, Archivierung, Datenbanken, serverless computing, und was noch alles. Die Liste der IT-Dienste, die Amazon anbietet ist lang.

Darauf aufbauend betreibt Amazon sein Shop-System für sich und andere und darauf läuft das Buchgeschäft.

Viele, viele Ebenen von Produkten, die unabhängig voneinander nach außen vermarktet werden. Wer dies einmal in gänze aufzeichnen will, muss sich etwas Zeit nehmen, hier ging es mir nur um einen Punkt:

Viele Mittelständler sehen sich als Maschinenbauer oder Metallbauer. Sie haben eine Identität für Ihre Firma. Die Kunden wollen aber ein Problem gelöst bekommen und dazu gehört meist mehr als nur eine Fähigkeit. Sie haben die Wahl: überlassen Sie die Integration jemand anderem und verlieren Sie den direkten Kontakt zum Kunden oder integrieren Sie selber und machen Sie Sich für den Kunden unverwechselbar und unverzichtbar.

Amazon ist aus der Buch-Nische nach unten Richtung Infrastruktur gewachsen. Ich möchte Sie dazu einladen darüber nachzudenken den anderen Weg zu gehen. Von einem allgemeinen Maschinenbau mit Produkten, die in verschiedenen Anwendungen zum Einsatz kommen können hin zu einem Unternehmen, das ganz gezielt bestimmte enge Kundengruppen rundum glücklich macht und sich dabei abstützt auf Engineering und Fertigung.

Eine Ansammlung von Zellen, die jeweils ein relativ einfaches Geschäft betreiben. In unserem Beispiel also ein Hersteller von einem Produktionsystem für Einzelteile von Gittermasten, der sich hausintern abstützt auf einer Entwicklung und Fertigung von Bearbeitungsmaschinen, sich abstützt auf einer Softwareentwicklung für Produktionssteuerung und sich abstützt auf einer Softwareentwicklung für CAD-Module.

Wenn Sie da sind, haben sie ein Netzwerk aus vier übersichtlich zu managenden Einheiten, die jede sich bemüht, Ihre Kunden bestmöglich zufrieden zu stellen. Jede bedient Ihre eigene Nische und kann sich ziemlich klar auf einen spezifischen Kunden konzentrieren.

Wenn Sie wachsen wollen, gründen sie noch eine Einheit für Maschinen zur Rohrleitungsbearbeitung, die sich dann wieder abstützt auf die Softwareentwicklungen und den Maschinenbauteil. Beides zusammen Rohrleitungen und Gitterkonstruktionen als Tragwerke wäre die perfekte Kombination als Zulieferer für den Chemieanlagenbau.

Sie sehen, man kann sich sehr scharf auf eine Nische konzentrieren und dennoch eine gewisse Breite anbieten. Auf die Struktur kommt es an.

Verkaufen sie noch Produkte oder lösen Sie schon Probleme?

Ein letzter Gedanke: Wenn sie heute ein Auto von einem deutschen Autohersteller kaufen, dann bekommen Sie überall die gleiche Qualität. Karosseriequalität und Spaltmaße, lang ist es her, dass Sie einen Hersteller noch daran erkennen konnten. Motoren? Dito. Umgehung der Abgasreinigung? Können auch alle. Da alle die gleichen Zulieferer einsetzen und dies nicht nur zur Fertigung sondern auch zur Entwicklung, ist auch die Qualität austauschbar gut geworden.

Sie sehen es am Marketing: Nur noch Emotionen, Marke, Softfacts. Was ist ein Premiumanbieter, was ist commodity?

Und wie sieht das im Maschinenbau aus, in der Investitionsgüterindustrie? Nun, da sind die Unterschiede noch etwas deutlichter vorhanden, aber auch am verschwinden. Sie können sich nur durch Qualität bald nicht mehr abheben, wenn das Produkt, dass sie anbieten austauschbar von vielen anderen angeboten wird.

Sie können sich nur dadurch abheben, dass Sie das Problem Ihres Kunden bestmöglich lösen. Das geht nicht mit Allgemeinplätzen, das geht mit einer individuellen Antwort. Und wenn Ihr Kunde Teil einer Nische ist, dann können Sie diese Nische bestmöglich bedienen.

Sie kennen die drei Kriterien für eine gute Immobilie? Lage, Lage, Lage, alles andere können sie ändern.

In diesem Sinne: Nische, Nische, Nische, und alles andere richten Sie daran aus.